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전북사이버 농업연구회 정기총회 현장
익산신문 기자 / ikpress@naver.com 입력 : 2010년 03월 02일(화) 17:21
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사이버 농업인의 결속을 위한 ‘2010년 전북사이버농업연구회 정기총회’가 22일부터 23일까지 도 농업기술원과 충남 예산에서 진행됐다.
이번 정기총회는 농업인 단합을 위해 인적교류 확대 및 연구회의 안정적인 운영을 통한 활성화와 전자상거래 우수 농가 현장 방문을 통한 벤치마킹 차원에서 실시됐다.
이번 총회에서는 이승현 동신대 교수의 ‘온라인 마케팅 전략’이 특강이 실시돼 사이버 농가의 전자상거래 이해도 제고를 도왔다.
김상음 전사농 회장은 “전사농은 행산 가공 유통 등 경제활동을 하는 전북 일등 선도농가들에 집합체가 돼야 한다”며 “외존 보다 협력과 연대를 통한 힘의 결집으로 다른 지역보다 앞설 수 있는 저력이 있다고 믿는다”고 말했다.
다음은 이승현 교수의 특강내용이다.
#마케팅 4P+4P 믹스(MIX) 전략
◇상품(product)
상품은 생산자에 이익을 가져다 줄만큼 수요가 충분해야 한다. 또한 생산자의 전체적인 이미지와 사명에 적합해야 하고 인적 서비스 능력이 확보 돼야 한다. 여기에는 생산자 이익 또는 성정에 공헌해야 하는 등 요건을 충족시켜야 한다.
상품은 농장의 전략기준에서는 일반상품, 신상품, 주력상품, 기획상품, 퇴출상품 등으로 구분된다.
◇상품 수명주기
농산물도 일반제품과 동일하게 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기의 상품수명주기가 있다.
도입기는 고가와 저가 전략 선택, 촉진 전략이 필요하다. 성장기에는 상품 생산 확대, 상품 차별화, 경험과 노하우를 강조해야 한다. 성숙기는 수요와 경쟁자 고객 확보를 위해 세분시장 진출, 저가정책, 상품 차별화를 해야 한다. 쇠퇴기는 철수·수확 전략을 모색해야 한다.
◇상품개발 과정
상품개발 과정은 8단계로 구분된다. 1단계 아이디어의 가능성 검토, 2단계 상품 컨셉 확립, 3단계 마케팅 전략 수립, 4단계 시나리오를 통한 사업성 분석, 5단계 시제품 개발 , 6단계 표본조사 실시, 7단계 촉진 방법 수정, 8단계 도입 시기와 타깃 선정 등의 과정을 거친다.
◇브랜드 전략
브랜드 네이밍을 통해 농장의 가치관 등이 존재해야한다. 또한 수익성을 위해 브랜드와 제품이 상호 균형감을 이룰 수 있도록 이미지 광고에 힘써야 한다. 브랜드는 독특성, 경쟁사와의 차별화가 돼야 한다. 서비스 혜택을 최대화해 브랜드명과 연관 시켜야 한다.
◇가격(price)
농산물의 가격 선정은 성수기와 비수기에 따라 다르다. 수요의 높은 탄력성과 공급의 비탄력성에 의해 가격이 형성된다.
가격 결정 요소는 첫째 수요에 따른 소비자 중심 가격, 둘째 비용에 따른 농장 중심 가격, 셋째 경쟁사에 따른 가격, 넷째 생산량에 따른 가격 설정 등이다.
◇가격 차별화 전략
저가전략은 가격이 유일한 경쟁 수단일 때 활용된다. 시장에 신속하게 침투하는데 적합하다.
고가전략은 품질 수준과 보장성을 높일 때 가능하다. 잠재 경쟁자의 진입이 당분간 없다고 판단되는 시기에 사용 적절하다.
패키지 가격전략은 소비자들이 동시에 필요한 상품들로 구성해 구매를 유도하는 전략이다.
심리적 가격전략은 경제적 관점보다 심리적 가치가 싸다고 느끼게 해 구매욕을 자극하는 전략이다.
특정시기에 따른 차별화 전략은 수요 변화가 심한 시기에 가격을 조정하는 전략이다.
상품등급에 따른 전략은 동일 제품이지만 품질 수준에 따라 가격이 다른 전략이다. 이 밖에도 현금 할인 등 할인전략, 박람회 등 판매장소에 따른 전략, 반짝세일 개념의 로스리더(loss leader), 1차 농산물의 할인 판매율을 높이는 일드 매니지먼트(yield management)가 있다.
◇유통(place)
직접유통은 상품을 소비자에게 직접 판매하는 것을 뜻한다. 공급자는 단순한 업무처리, 정보 확인, 수수료 부담 해소 등의 장점이 있다. 또한 소비자는 단순한 구매절차, 예약 및 변경이 용의하다.
단점으로는 품목 수배(웹서핑 시간) 시간 소요, 신용 정보 보안이 지적된다.
간접유통이란 유통업자 등이 상품을 유통시키는 일반적 유통의 형태다. 여기엔 희망거래업체 모두가 거래하는 개방적 유통, 기준에 의한 거래선을 선택하는 선택적 유통, 독점 판매권을 부여하는 배타적 유통이 있다.
전자상거래를 통한 유통방법은 홈페이지, 쇼핑몰, 경매사이트, 이메일e-mail), 홈쇼핑을 이용한 방식이 있다.
◇촉진
촉진은 소비자에게 정보를 제공해 구매 활동을 유발시키는 커뮤니케이션 활동이다.
촉진에는 일방적 커뮤니케이션인 광고와 판매촉진, 쌍방향 커뮤니케이션인 인적판매, 공공매체를 활용한 홍보가 있다.
광고는 정보제공, 상품호감도 창조, 판매자극의 기능을 가지며 TV, 라이오, 신문, 교통·옥외 광고 방법이 있다.
판매촉진은 광고와 인적판매의 중간적 특징을 보이며 할인, 쿠폰, 경품, 마일리지 등의 방법이 있다.
인적판매는 예상고객과 예약(판매)를 위한 커뮤니케이션으로 프리젠테이션, 박람회, 판매모임 등을 들 수 있다.
홍보는 보도자료, 편집기사, 스폰서, 지역사회활동, 이벤트의 방법을 활용할 수 있다.
◇패키징(packaging)
패키징은 다양한 상품을 하나의 고부가가치 상품으로 만들기 위해 단일 가격으로 하나로 묶은 상품을 의미한다.
패키지 상품은 생산자에게 대량 마케팅, 판매와 수배 용의, 규모 경제를 추구할 수 있는 이점이 있지만 저가·저품질 상품 남발, 경쟁력 확보 미흡의 단점을 보인다.
또한 소비자에게는 시간·비용 절감, 의사소통 문제 해결의 장점을 찾을 수 있으며 선택의 폭 부족, 무리한 쇼핑의 단점이 발생한다.
◇파트너십(partnership)
파트너십이란 상호간의 공동 목적을 달성하기 위해 전략을 제휴를 맺는 것을 의미한다. 소비자를 유치하는데 시너지 효과를 기대할 수 있어 제휴 마케팅을 실시하는 것이 바람직하다.
효과로는 새로운 시장 확보, 상품 및 서비스 확대, 시설·서비스 및 고객 자료를 공유 할 수 있다.
농장은 고객과의 쌍방향 커뮤니케이션을 통해 상호간 요구 사항화 이익을 나눠 장기적인 발전 관계를 유지해야 한다. 동종기업과는 비용절감과 공동마케팅 효과를 가져 올 수 있다. 농산물 분야의 경우 다른 상품으로 보유한 생산자와 파트너십을 구성하는 것이 유리할 수 있다.
◇고객(patron)
농장에 있어 소비자의 고객만족 여하는 자사의 생존이 달려있다. 서비스가 사람의 접촉으로 창출되기 때문에 생산과정에 고객이 직접 참여한다는 점에서 중요한 의미를 갖는다.
고객관리를 고객과의 약속이행으로 관계 확립과 유지하여 상업화 하는 것이다. 우선 도메인, 키워드 광고 등을 이용한 고객유인단계를 거친다. 둘째 영농일지, 채팅, 전화 등 커뮤니티로 고객에게 가치를 전달해야 한다. 셋째 고품질 상품 구성을 통한 최고 가치를 보증해야 한다. 그리고 마일리지, 리콜제 등을 통해 서비스를 지속 운영해야 한다.
고객관리를 위해 고객정보 수집, 고객 신상정보 보유, 다양한 의사 소통채널 개발 등 고객의 관심사를 충분히 이해해야 한다.
고객관리가 중요한 이유는 새로운 고객 발굴보다 기존 고객을 유지로 비용을 절감할 수 있고 서비스 향상과 고객과의 관계 유지를 가능하게 하기 때문이다.
특히 고객관리로 홍보효과, 경쟁사의 침입 제한, 구입 촉진, 클레임 예방, 불만 반감, 판매율 향상의 효과를 볼 수 있다.
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