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소상공인 창업가이드-소매점의 매출이 떨어질 때는 이렇게 ..
마스터 기자 / ikpress@naver.com 입력 : 2007년 05월 28일(월) 13:32
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현재 판매하고 있는 상품이 잘 안 팔린다면, 혹은 창업아이템을 결정해야 하는데 확실한 결정을 내리지 못했다면 가끔은 컨설턴트 입장에서 보는 것이 좋다.
지극히 객관적으로 판단할 수 있는 좋은 기회가 될 것이다. 우선 점포영업에서 매출이 부진하다고 한다면 가게의 진열상태가 고객중심인가를 진단해 보자.
물론 진단은 객관적이어야 함은 두말할 나위가 없다. 가게의 상품 진열상태 진단은 다음의 항목을 중심으로 이루어져야 한다.
첫째, 입지가 창업당시와 변함이 없는지를 확인해 보자. 처음 오픈할 때 조사했던 통행고객 수나 고객의 수준 등 주변상권의 변화를 파악해 보는 일이다. 입점 당시에는 저소득층이 주로 고객이었지만 재개발로 인해 대형 아파트단지가 들어섰다면 상품의 질을 바꿔야 하는 것과 같은 이치다.
둘째, 점포의 익스테리어(Exterior)를 다시 보자. 간판의 청결상태나 차양상태 그리고 도색상태 등을 컨설턴트 입장에서 점검해 볼 필요가 있다는 말이다. 특히 윈도우 디스플레이는 제일의 점검대상이다. 불결한 곳은 없는가? 진열 상품이 때가 타지 않았는가? 색채의 조화는 효과적인가? 조명 상태는 상품과 잘 어울리는가? 중심상품으로 진열되고 있는가 등을 면밀히 분석할 필요가 있다.
셋째, 인테리어는 계절과 어울리는 지도 확인해 보자. 내부조명의 밝기는 분위기 연출에 적절한지, 혹은 고객이 상품을 고르는데 불편한 조도는 아닌가 등에 대한 조사도 필요하다.
넷째, 고객이 점포에 들어섰을 때 점포의 특징이 금방 느껴지는지를 스스로 느껴보자. 테마별로 상품이 진열되어 있는가? 주력 상품이 눈에 띄는 장소에 디스플레이 되어 있는가? 등이다. 진열 가구들은 상품과 조화를 이루고 있으며 색깔과 디자인은 잘 어울리는 지와 높이는 적절한지, 진열 케이스의 청소상태는 어떠한지 등도 세심하게 체크되어야 할 것이다.
다섯째, 종업원의 복장과 표정, 고객을 대하는 화술은 어떠한가? 혹시 고객이 불친절하다고 느낄 정도는 아닌가에 대한 관찰도 필요하다. 특히 반품이나 교환 등을 요구해 온 고객에게 대하는 종업원의 태도는 처음 온 고객에게 대하는 태도와 얼마나 다른가에 대한 것도 무시할 수 없다.
여섯째, 애프터서비스는 잘 되고 있으며 판매촉진을 위한 전략은 제대로 먹히고 있는지, 고객들은 현재의 마케팅 방법에 긍정적인 입장을 보이는지 등도 간단한 설문조사를 통해서 확인해 두면 좋다. 만일 고객에게 설문조사를 한다면 물론 조심스럽고 기술적으로 해야함을 전제로 다음의 항목을 체크해 보면 좋을 것이다.
선호하는 메이커제품과 희망하는 상품가격대, 선호하는 디자인 등의 항목을 묻되 고객관리를 위해서 성별과 나이, 직업 등도 가볍게 적을 수 있도록 유도하면 나중에 적절히 활용할 수 있어서 좋다.
이렇게 컨설턴트 입장에서 조사된 결과를 종합적으로 분석해서 그 결과에 따라 즉각적이고도 적절한 대응이 필요하다. 예를 들어 중심 상품을 부각시키는 데 문제가 있었다면 당장 윈도우 디스플레이를 중심상품 위주로 바꾸어야 할 것이며, 주요 고객층이 젊은 여성들이라면 그들이 선호하는 상품을 주력 상품으로 정하고, 역시 그들이 선호하는 감각적인 장식을 하도록 노력해야 할 것이다.
창업아이템 선정도 마찬가지 이론으로 접근해 본다면 스스로 판단했을 때보다는 확실히 다른 결과를 얻을 수도 있을 것이다. 모든 것은 객관적인 판단이 중요하다는 점을 강조하고자 하는 것이다.
익산소상공인지원센터 상담사 전영옥
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마스터 기자  ikpress@naver.com
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